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老獵頭如何做BD?新人怎么做BD?
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不論是新人、老獵,做BD其實可以一句話總結——打有準備的仗!

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先來看看老獵手上的BD是如何進行的吧。

 

多年的資源積累,已經讓老獵們無須再擔心客戶不足的問題,他們只需安心做好手里已有的幾個大客戶,然后找一個安靜下午,點兩杯咖啡,

等待一個熟悉的HR給他再轉介紹一個新的客戶,省去繁瑣的互相試探環節,換來了更高效的合作和再合作,轉介紹和轉轉介紹……

 

是的,多年的信任積累,讓老獵們在公司品牌下,也擁有了個人品牌。公司品牌本身就有足夠的客戶資源,而優秀的老獵更是很少會再

去打陌生BD Call,取而代之像上面那樣,通過客戶轉介紹,去更輕松的獲取新客戶,既節省了精力,又保證了信任和客戶質量,加快了合作

價進度。

 

那么他們是否就不需要去主動BD呢?當然不是。 上一篇,我們曾說過,客戶永遠不嫌多,因為候選人永遠不是百分百被offer,總有更適

合他的平臺。

 

2

 所以,當碰到一家非常優質的客戶A的時候,老獵們一般如何做呢?

 

他們尤其擅長利用自己的資源。當一個老獵對A客戶有意愿合作,他們不會直接傻愣愣的去打BD Call,這樣不是效率最高,即便你是再有經驗

的老獵,也免不了要經受對方從陌生到產生合作意愿的漫長溝通期。取而代之,他們會通過已有的資源,聰明的找到一個合作過的B公司

HR,讓他去引薦自己給A公司HR(或人力負責人),這樣無形中大大提升了信任度和好感度,同時,通過向B的HR也間接更好的了

解了A公司情況和他們HR的風格。

 

 但是,如果面對比較緊急的情況,需要達成和A的合作,這時候來不及調動自己的資源時候,或者身邊恰好沒有合適的資源可調的時候,也難

免會直接打BD call,但老獵的BD Call是在做好一切充分準備之后。

 

首先,老獵們會想盡辦法利用手里的資源去找候選人、其他公司HR、或者去他周圍打聽到A公司的HR(人力負責人),八一八他的前世今

生,什么背景,學歷,現任職位,曾經的工作東家、曾任職位,性格,用人習慣等等,對該公司的負責人有一個全面的了解。

 

 

俗話說,知己知彼百戰不殆嘛。

其次,老獵會對A公司公做充分的調查了解,清楚他們公司的內在需求,用人標準,對比自己的人才庫是否有現成人才,以及曾經

公司做過的類似成功Case,進行完整梳理,因為本身對行業有充分了解,所以使得老獵在BD call中發揮出色,隨后順利約面,簽約,到后

期成單,一切都會比較順利。(如果有興趣,可以去看電影《A Family Man》,里面有個片段很好的描述了一個老獵該如何充分準備的去

BD)

 

3

那么對于新人,要如何去做好BD的角色呢?

 

作為某獵頭的BD達人,David 08年就開始獵頭BD了,從最開始艱難的BD call,到后來慢慢建立了自己的優質資源, 到后來客戶紛紛給轉介

紹,到如今不用BD都會時常接到很多主動打進來的客戶電話。 

注:下采訪中,David簡稱 D,Alan簡稱 A

 

A:最開始你做BD是怎么做的?

D:08年的時候,剛剛做單沒多久,后來就開始做BD,非常的瘋狂,每天都會打很多BD call,那個時候剛到華東,資源還沒建立起來,公司

總部在深圳嘛,都是很辛苦的,但是隨著不斷的努力,慢慢的大家認識了我們,也認可了我們。

 

A:你做BD就是瘋狂打電話嗎,有什么技巧嗎?

D:對,電話量首先一定不能少的。沒有電話量,哪來的機會。前期一定的電話量是保證。我們羅列出核心目標客戶公司之后,就會開始掃蕩

式攻城略地,當然電話只是BD所有過程中一部分而已,但是是很重要的一部分。常常一家客戶能否開發下來,第一個BD電話就決定了對方的

印象。

 不過,我不會盲目的打,會有區分,在碰到一些客戶公司我會認真分析他們的需求如何,沒有需求的客戶我會保持3-6個月的長期跟進,

不斷的去提醒他們我們的存在,并且維持一個比較良好的關系。以后有需要會想起我們。在對有明顯需求的客戶公司,我會不停去拜訪,對方

有需求證明我們的努力是有價值的,所以一定會去多主動溝通,前期可能會認為我們不熟悉,但是隨著逐漸的了解,會跟我們合作,因為我們

的服務質量本身是不錯的。

 

A:請給新人幾點BD建議?

D:

第一,多了解客戶需求。可以去各大招聘網站、同行、候選人。

第二,提升自身的專業度。對行業市場了解,對職位的深入了解,為獵的素養。

第三,做好充分準備。如果你費勁苦心找到了HR的聯系方式,但是因為自身準備不足,第一通電話就會丟失客戶。至少需要三個方向準備:

(1)需要去提前了解客戶公司在找哪些崗位?CFO?營銷總?設計總?

(2)整理好公司類似的職位Case,以便于隨時舉例和應答。

(3)當然,還有加強對行業、客戶的了解,溝通技巧的磨煉等等。

第四,多打電話。

第五,調整好心態。一定要做好被拒之后的心里調整,否則你會非常郁悶。

 

BD是一門很深的學問,其中的門道需要去真正去經歷才會細細體會,如何打好BD call,如何做好客戶資源搜集,如何去跟客戶談合作等

等等等,都是值得探討的問題。

 

 

 

 

 

 

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